Workshop Consultative Selling

Business School

2 days

Château du Val-Saint-Lambert, Liège

En tant que vendeur, vous êtes invité à une entrevue et vous semblez être l’une des nombreuses personnes à qui le prospect s’adressera. Le prospect veut parler à un certain nombre de spécialistes comme vous, mais dit qu’il n’a aucune préférence pour vous et qu’il voit peu de différence entre les fournisseurs. Quelle est votre stratégie pour vous distinguer et obtenir la préférence du prospect?

Comment, dans cette situation, réussir à vous distinguer de la concurrence? Vous le découvrirez grâce à l’approche de la vente consultative.

La situation:

Le prospect n’a pas de position fixe, il a besoin de conseils fiables sur lesquels fonder son choix. Il n’est pas convaincu que l’offre potentielle puisse répondre aux défis auxquels il est confronté. Le défi pour le vendeur est de changer cette perception en rendant son offre crédible et cohérente avec les préoccupations et attentes du prospect. Ceci en fournissant des conseils d’expert et en démontrant que son offre est meilleure que celle du concurrent disposant de la préférence du prospect.

 

Contenu:

- Qu’est-ce que la vente consultative et quand l’appliquer ?
- Comment appliquer la vente consultative ?
- Comment pouvez-vous positionner votre propre organisation de manière distinctive ?
- Comment mieux cerner la valeur ajoutée souhaitée par le client ?
- Comment gérez-vous la DMU et le processus d’achat du client ?
- Comment présenter votre offre de manière distinctive et valorisante pour que les clients voient réellement une valeur ajoutée ?
- Les différentes phases du processus de la Vente Consultative.
- Pratiquez à l’aide d’un cas pratique


Résultat:

Vous apprenez à positionner et à vendre votre propre organisation et vos propres produits ou services d’une manière distinctive et valable.
Vous apprenez à augmenter la valeur ajoutée pour le client, à raccourcir le cycle devis/commande et à approfondir la relation avec le client.
Vous êtes en mesure de donner de vrais conseils au client en fonction de votre compréhension de sa situation et de ses besoins.

Public cible: 

Account Managers de haut niveau, spécialement dans un univers B2B. Spécialistes fonctionnels. Account Managers spécialisés.

Formule:

All-In au Château du Val-Saint-Lambert à Liège (accueil petit-déjeuner, douceurs du matin et de l’après-midi, lunch, boissons comprises).

Accueil à 8h.

Syllabus inclu.

Nous mettons tout en place pour respecter la distanciation sociale. 

  • Groupe limité à 8 personnes

  • Grande salle

  • Aération fréquente

  • Masque et gel à votre disposition

  • Nourriture: portion individuelle

Contact: 
chenrar@growtoexcellence.com
+32.468.53.20.58

Au plaisir de vous y retrouver,

Votre G2E Team avec Allard Claessens de Mercuri International Benelux.
 

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